Neka vaš komercijalni govor ili visina dizala bude uvjerljiv i uvjerljiv

Idemo na važno i zanimljivo, uzmite obrasce i prijavite se kako vam odgovara.
Vrste fokusa
Postoje dvije vrste pristupa oblikovanju promotivnih poruka:

Pristupa "makro"

Psihološki ili sociološki okvir u kojem se nalaze uvjerljivi fenomeni.

Pristupi "mikro"

Oni su smjernice i modeli za konstruiranje diskursa. Ovi pristupi podijeljeni su u dvije grupe:

• Strateški modeli: oni govore što treba postići, ali ne i kako to postići.
• Taktički modeli: Govore nam kako to postići, nudeći operacije koje nam pomažu u postizanju ciljeva.

Psihološki principi
Robert Cialdini postulira šest psiholoških principa kao opći temelj za kretanje oporuka. Ova načela su:

Koherentnost

To je logičan stav predanosti koji osoba stječe svojim idejama, stavovima i odlukama. Važno je imati red i predanost u prezentiranim oblicima i ciljevima, nemojte to zaboraviti.

Društveno odobravanje

Ovisno o tome kako drugi vide nešto, skloni smo to sami procijeniti. Zato se obično vrednuje odakle nas poznaju, u slučaju komercijale vrednuje se tko nas poznaje i ima nas u portfelju. U slučaju ulaganja u startupe, oni koji su vjerovali da će s vama ući na početku (tim koji ste oformili, investitori koji su već ušli, FFF (Prijatelji, obitelj i budale) itd.

Simpatija

Fizička privlačnost, neverbalna komunikacija (geste, položaji …), ton glasa … važne su kvalitete kada je u pitanju buđenje simpatije prema drugoj osobi.

Autoritet

Pozivamo se na moralni autoritet.

Nedostatak

Načelo oskudice temelji se na:

• Zajedničko uvjerenje. Ovo uvjerenje pretpostavlja da je ono što je oskudno vrijednije.
• Osnovna emocionalna reakcija naziva se "reaktancija". Sastoji se od usvajanja stavova ili gledišta suprotnih onome što bi bilo normalno, kada se pokušaju nametnuti ograničenja našoj slobodi (npr. Vremenski ograničene mogućnosti). Percepcija vrijednosti i mogućnosti smanjuje potrošačke barijere za uvjeravanje.

Reciprocitet

Sklonost vraćanju primljenih usluga, kada, na primjer, klijent ili investitor primi na dar nešto što ne očekuje.
Postoje teorijski modeli koji objašnjavaju kako oglašavanje utječe na potrošačevu odluku o kupnji ili ne, koje nazivamo "hijerarhija učinaka".
Model AIDA
Najpopularniji je model AIDA. Ovaj model označava slijed učinaka koji se moraju proizvesti u primatelju poruke kako bi ga uvjerili, odnosno postupili kako pošiljatelj želi. Ovaj niz se sastoji od:

Pažnja

.
Upućujemo na to kako privući pozornost kod ciljane publike. Moramo imati na umu da:

• Glavna kvaliteta poruke je njezina relevantnost, odnosno primjerenost ponude potrebama ili željama primatelja.

• Poruke moraju privući pozornost

Interes

Pojavljuje se kada pomislimo da nam ovaj proizvod, usluga ili pokretanje može donijeti korist.

Želja

Radi se o tome da se primatelj prebaci s interesa na želju za proizvodom, uslugom ili ulaganjem u Startup.

Akcijski

Budimo jasni i izravni, vrijeme je važno, ono se sastoji od toga da vam kažemo:

• Što želimo da učini
• Zašto biste to trebali učiniti sada?
• Kako to možete učiniti

Sjajan model
Osim "hijerarhije učinaka", važno je govoriti i o drugoj vrsti modela, Model SPLENDOR, koji se temelji na uvjeravanju, koji polazi od "mikro" pristupa i sastoji se od osam psiholoških trenutaka koji nam govore kako izgraditi i procijeniti komercijalne poruke.
Ideja koju on ima je da se uvjerljivi proces sastoji od sljedećih psiholoških trenutaka:

• Znanje
• Motivacija
• Interes
• Samouvjerenost
• Razumijevanje
• Nagib
• Impuls
• Zadovoljstvo.

Ti trenuci ne opisuju vremenski slijed ili fiksni redoslijed, niti se osam trenutaka mora dogoditi u svim komunikacijskim radnjama.
Njegovo strateško utemeljenje izravno je povezano s "hijerarhijom učinaka", no razlika je u tome što ne shvaća uvjeravanje kao sekvencijalni proces.
Ako želite detaljno naučiti o Splendor modelu, ne propustite ovaj Cjeloviti vodič kroz Splendor model.